3把大刀架在脖子上，空压机代理商如何自救

在压缩空气行业，代理商是厂家的形象代表；在市场开拓的过程中，代理商的贡献是巨大的。

然而，在国家经济形势转变之下，压缩空气行业的代理商开始慢慢感觉到了危机。

在上游厂家都生死不明的情况下，代理商是否还能“玩”得下去？

探讨这个问题前，我们先梳理一下十年来代理商生存环境的变化；

看看架在代理商脖子上的3把大刀！
 

1、行业利润越来越微弱
 

螺杆机发展早期，外资品牌形成了垄断，所有的经销代理商，只要拿到代理资质、拿到机器，都能赚得盆满钵满。

其后，随着螺杆机的普及，国内压缩机品牌的兴起，压缩机行业竞争白热化，低价竞争开始了；

某些产量高的大型企业，竟然提出了“先走规模再提质量”的战略，让整个市场几乎无利可图。

在此之后，经过压缩机主机热潮、永磁变频热潮、两级压缩热潮，产品利润率有所回升；

但是近几年原材料成本、人力成本、环保成本、运输成本等等不断攀升，产品利润再次挤压；

厂家的生存都已经成了问题，代理商的利润就更不用谈了。
 

2、代理商的市场地位越来越低
 

厂家总是抱怨，代理商不配合品牌推广；经常做出一些有损品牌形象的行为，比如售后服务敷衍、问题产品出售、私下降价；

很多代理商老总并不否认这个情况，毕竟对于代理商来说，大多数时候考虑的都是利润。

这些年各大品牌的竞争趋于尾声，站稳脚跟的品牌也在市场上形成了口碑；代理商在用户心中的地位开始降低，用户大多是冲着你代理的品牌来找你。

在新的阶段，全面履行代理商职责，似乎才是代理商竞争力的体现。

何为全面履行代理商的职责？

在厂家看来，代理商是厂家的代表，代表厂家的形象，推广厂家的概念，营销厂家的产品，完成交易，并提供服务。

这就要求代理商不但能够承担产品销售、品牌营销职能，还要担负起其他职能，且这些职能依然需要强化。
 

一位外资品牌的厂家负责人表示：“代理商在销量、回款、市场占有率方面与厂家制定的目标要尽量一致；

只利用手头资源赚钱，而不承担责任和义务，对自己、对厂家都是不负责任的。”
 

对此，有代理商有不同的意见：“代理商到底是什么？代理商该做什么事？其义务又是什么？‘蛋糕’怎么切，切完给代理商多少？如今这个时候，这些都是该拿出来讨论的话题。要代理商全面履行责任和义务，也要给出足够的诚意！”
 

3、行业进入后半场，新的增长点在哪里？
 

我们都希望，代理商与厂家能形成长久的合作关系，拥有共同的价值观，实现合作共赢。

而现实是，由于行业生态发生了复杂的变化，代理商身上压着几座大山。
 

一位老资格的代理商老板表示：

“以前，只需要销售设备，靠赚差价就能做的有滋有味。现在，除了销售产品，还需要在服务上投入大量人力和资金。毛利率没有增加，人力成本却猛涨，而且销量锐减，利润大幅度下降。”
 

在压缩空气净化行业，售后服务和耗材利润占了总利润的30%。

很多人预言，压缩机行业后市场的机会价值，或将成为代理商的经济收入支柱之一，并逐步成为最主要的利益来源。

从用户角度来说，大部分用户在服务方面的需求并没有被很好的满足。

三包期以内，外资厂家服务速度太慢，本土厂家问题太多；而三包期外，外资品牌服务往往太贵，本土品牌则经常不守信用。

总之，大部分客户对服务是不满意的，从而导致他们对品牌的不认可。

结语

发达国家市场的昨天是中国压缩机市场的明天，国际压缩机行业的历史已经证明了这一点。我们发现，国外成功的代理商在后市场的耕耘证明了我们的判断——他们的后市场业务能给企业利润带来90% 的贡献。

通常，销售会为他们带来第一单生意，随后，产品质量和服务将会带来更多的生意。

中国压缩机设备的保有量越来越大，后市场的生意一定会到来。

未来代理商要立于不败之地，一定是依靠专业的服务来实现的；这是一种实实在在的能力，很难照搬复制，需要代理商去学习、开发、培育和积累，更需要全行业的共同努力。

杭州先达净化设备有限公司